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Per la ricerca di potenziali clienti: “Fanatical Prospecting”, le dritte di Jeb Blount

È uscito in Italia nel luglio scorso – ma continua ad essere tra le letture consigliate a tutti i Sales Manager – Fanatical Prospecting. La guida fondamentale per avviare colloqui di vendita e riempire la tua pipeline sfruttando il social selling, le e-mail e le chiamate a freddo, il libro bestseller mondiale di Jeb Blount, edito da ROI Edizioni, utile per la ricerca di potenziali clienti.

Jeb Blount è autore di numerosi libri venduti in tutto il mondo. È il CEO di Sales Gravy, società di formazione e consulenza nelle vendite, che ha fra i suoi clienti aziende leader a livello internazionale.

Molto interessante e ben scritto è un vero e proprio vademecum del venditore per affrontare con metodo il processo di vendita, in una delle sue prime fasi, quella più importante: il prospecting, ovvero la ricerca di potenziali clienti.

Ma cos’è più nel dettaglio il prospecting? È la ricerca di potenziali clienti che per funzionare efficacemente deve essere proattiva, costante, organizzata e strutturata per riempire la pipeline di vendita, l’imbuto che bisogna quotidianamente riempire di nuove opportunità. Queste andranno dunque a sostituire le possibilità perse nel corso del processo.

L’ autore, inoltre, analizza il mindset, cioè la propensione che un venditore deve possedere per riuscire in quest’importante fase del processo di vendita, ed evitare che la pipeline si svuoti, perché questo causerebbe perdita di fatturato. In sintesi, gli atteggiamenti che Blount individua sono:

  • Ottimismo ed entusiasmo;
  • Competitività;
  • Sicurezza;
  • Perseveranza;
  • Sete di conoscenza;
  • Sistematicità ed efficienza;
  • Adattabilità e flessibilità;

Queste caratteristiche, ben mixate con i metodi e le tecniche suggerite da Blount, sono le leve per raggiungere i quattro obiettivi del prospecting:

  1. fissare un appuntamento;
  2. raccogliere informazioni e classificare;
  3. chiudere una vendita;
  4. creare un clima di confidenza;

Nelle pagine del suo libro, Blount spiega anche come fare ricerca di potenziali clienti, nel mondo iperconnesso di oggi, bilanciando i diversi canali, come per esempio, il telefono, le mail, il social selling, l’sms oppure le visite.

In particolare, Blount analizza uno dei dilemmi che attanaglia ogni venditore, ovvero: “chiamare a freddo o non chiamare a freddo, per la ricerca di potenziali clienti”? Secondo l’autore americano, la vera difficoltà è proprio trovare il giusto equilibrio nell’utilizzo dei diversi canali. Sta all’abilità del venditore, capire come amalgamarli insieme.

“Quando è ora di tornare a casa, fai un’ultima telefonata”: ecco il mantra che Jeb Blount regala a ogni venditore che vuole avviarsi sulla via del successo nella ricerca di potenziali clienti. E se il consiglio arriva da un espero come lui, possiamo fidarci e provare anche noi a seguire le sue orme.

Ricerca di potenziali clienti: i consigli di Jeb Blount

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